OPPO/VIVO凭什么
来源: | 作者:深圳市浙江大学校友会 | 发布时间: 2017-06-19 | 164 次浏览 | 分享到:

OPPO和VIVO在2016年的销量暴涨令人咋舌,并且根据IDC的数据显示,他们俩已经成为了全球五大手机厂商。而两家厂商都是校友企业这两家厂商高速崛起的秘密到底是什么?仅仅是找明星代言这么简单吗,下面我们来分析一下OV两家成功的方式方法。



本文来自科技美学


OPPO和VIVO这两家公司最近持续占据着所有科技媒体的头版头条,因为在这一年里,OV两家算得上是完成了一个看似不可能的任务:销售量和市场份额翻番,百分之百以上的增长率不可谓不骇人,并且三季度还一举超过了国内手机市场多年的老大哥华为,成为了国产手机前两强。但是在这个繁荣的背后,OPPO和VIVO还需要面对那些挑战和问题,才能够像过去的华为那样,做到长盛不衰呢?



在最近的分析中,所有人都在说,OPPO的成功在于广告的巨额投入和线下市场的辛勤耕耘,甚至也有所谓的“信息不对称”和“欺骗无知消费者”的说法出现。那么,OPPO的线下策略是不是真的就如传闻的这么不堪呢?其实不然。

 

经营线下渠道并不只开店那么简单

 

首先,OPPO在线下门店的推进上,并不是像苹果那样一手掌控的,而是用了传统的经销商制度,在那些像苍蝇一样遍布在在众多二三线城市街头上的OPPO标志,其实是来源于国内烟酒企业的做法,通过免费为商家包装门面换取免费的广告位,同时将商家拉入自己的销售渠道中,这也让让OPPO绿底白字的品牌标识覆盖了很多原本无名的小手机店。


 


并且在这个基础上,OPPO并没有让自己的线下门店出现传统经销商常常会有的乱定价情况,OPPO甚至为所有经销商约法三章:其一,不准乱价,严格按照零售价销售;其二,不许窜货,不许在指定之外的区域销售;其三,不许私自在网上销售。这样的规定也使OPPO在线下的产品定价上可以保持非常稳定的水准,可以维持长时间的统一价格,让经销商即使不私自提价也因为销售周期长、定价稳定而有很高的利润可以赚。

 


并且,线下市场消费者最重视的是什么?答案是服务,OPPO自家的直营店铺就不说了,即使是经销商店面,店员也有非常好的服务态度。因为OPPO对于市场一线员工的待遇是非常好的,并且有销售提成这么一说。并且OPPO在售后方面一直以来就是最为良心的几家之一,可是网上似乎没有这方面的评价,为什么?专注线下的OPPO只要在线下人群中有这样的口碑和信任就够了,手机有问题了,马上送去修,甚至直接更换,并不需要线上产品那样的发票啊、对IMEI码啊之类的问题,只要你的手机是OPPO的,OK,售后没问题。

 


而完成这样线下完善渠道的建设,OPPO的投入显然也比过去建设线下渠道要贵得多,甚至OPPO的终端管理员还经常会走访各家门店加强管理,所以OPPO一直也都是走在钢丝上的公司,如果在线下没有得到这么庞大的销售量,那么建设渠道的巨大投入也就打了水漂。

 

看似大手大脚的OPPO,宣传其实是务实派

 

人们常说OPPO有钱,请的都是微博上粉丝最多的大明星,不过换种思路来看,不知道各位观察过OPPO的发布会没,一般都是在较小的场地上举行的简短发布会,即使是今年的旗舰R9s,也没有其他家那么大的排场。而其他手机厂商的发布会,哪一个不是请几百家媒体,用的都是国家会议中心和奔驰中心这样的场地,一场下来也得好几百万,一年几场就够请一线明星了。其实算下来,OPPO在宣传上的投入,钱确实都花在了刀刃上。

 


并且在品牌打造上,OPPO也是颇有心得,不知道大家没有发现,OPPO的低端机是从来不开发布会的,悄悄地就上市开卖了,但是OPPO不是针对三四线城市的么,那应该对低端机更加重视啊,这是因为在线下渠道的销售,发布会开不开都一样,销售工作还是看品牌建设和销售员的推荐。而OPPO在网络、传统媒体上做的品牌建设,都是针对自家高端机的,这正是为了建造良好品牌印象,从而带动低端机销售。


 

产品值不值那个价不是网友决定的,而是用户

 

说来道去,在产品销售上,最重要的还是产品本身,很多人都说,OPPO就是靠信息不对称,让那些小地方的人买了配置低的高价手机。但是反过来一想,OPPO是2011年进入手机市场的,一直采用的都是线下销售策略,为什么反而在上市五年之后迎来了销售高峰呢?小米CEO雷军也说过,OPPO的成功也有遇到了中小城市换机潮的原因在其中。而根据之前每年的销售数据,OPPO进入手机市场的五年中,每年都是销售榜前五,说明市场保有量并不低,如果真的有不值这个价的说法,在换机潮中应该被淘汰才对,为什么OPPO反而迎来了更大的上扬呢?

 


原因就是OPPO的手机就是值这么多钱。现在其他手机厂商都在宣传不要看图片,要看真机,忽视参数,重视体验。其实OPPO一直以来就是这么做的,根据顾客的反馈,OPPO确实是在中端的手机配置上将系统优化到了非常耐用的程度,而不是用一段时间就卡的不行问题百出。而在外观设计上,虽然OPPO现在的设计语言已经用了很久,但是不可否认外观确实不错并且有着相当高的辨识度。再加上OPPO特有的VOOC闪充和拍照功底,进一步迎合了用户的需求。

 


其实手机的定价还真的就是看体验值多少钱就卖多少,而不是看成本,苹果三星成本3000买5000现在也被很多人理解了,因为体验真的值5000元,而OPPO成本1000卖2000,也是因为体验就和其他品牌的2000元手机一样。

 


并且OPPO也并没有用自己的品牌和体验去给手机加上恶意溢价,苹果和三星依然占据了手机市场90%以上的利润,OPPO销售量虽然排第三,在利润上却远远比不上,因为其实刨去成本、研发、宣传和渠道费用之后,OPPO一台手机也没有赚多少了。在自己赚的差不多的情况下,比起其他厂商,OPPO还养活了一众渠道中的同仁们,用户也买到符合这个价位体验的手机。

 

要说为什么现在网友们喜欢对OPPO、vivo口诛笔伐,也许是因为现在网络已经过于占据网友们的生活和思想,大家都过于在意信息透明、性价比和所谓的情怀理想,而忘记了过去我们常常强调的品质、服务、体验和务实了吧